MONO-Talk

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MONO-Talk （モノ－トーク）

「MONO（もの）」をテーマに勝手にグダグダ書き物をWebにしました。

特徴はこのBlog(と言ってもいいだろうか？)が手作り（フルスクラッチ）であること。
見よう見真似で作成したBlogに、自分なりに気になったことを日記風にまとめてみました。
もしコメントがあればいただけると光栄です。

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2006/04/16

【営業のやり方】自分の経験＋昨日の客の立場から

　評価：

先日は交渉失敗しましたが、拙者の営業経験からこうすれば売れたかも!?という所感を書こか。

○交渉前のヒアリング
1)予算額（絶対金額or値引額）を確認する。
2)スペックが合っている（許されている）か確認する。
※今回は(1)がちゃんと伝わってなかったのか、言い方が悪かったのか…
　(2)も今までの営業車種とズレているので、そのあたりも考慮しなきゃ。
3)いい案件が合ったら買う、という顧客のスタンスを忘れてはいけない。

○見積提示
1)金額のギャップを確認しておいた上で、一次見積を提示する。
　（頑張れる範囲は10万円未満やな。今回の乖離は20万円、調整不可やろな、ふつう。）
2)自分の裁量で持つことができる値引額（決裁者に事前にネゴっておく）を裏で持つ。
　（ここでOKと信じきったのが問題、再度最終金額がいくらか喜ぶ前に念押ししなくては。）
※今回はいっぱいいっぱいで何もできてないな。
3)言われたままの仕様で見積を作ってはいけない（ニーズに合わせて提案する必要性）。
　（ボディーカラーが黒なら、ボディーコーティングつけるとか、ユーザが気づかないもんを！）

○最後のひと押し方法（乖離が10万円未満なら）
1)粗利の大きいオプションをつけて割安感をあおる（本人にも言ったが聞いてないだろな）。
2)ほにゃらら手数料、自分でやればカットできるようなアドバイスをする（売上下がるので営業の立場からはいまいち）。
3)もうダメだったら引き際も（結局、拙者から引いた）。

○その他
1)今までの営業と矛盾
　車検前提で進めているのに、交渉中、もうすぐ壊れるとかいっちゃあいけないな。
　薦めていた保守サービスは意味ないと言ってはいけない。
2)失敗を勉強を
　昨年末、在庫一掃セールといいつつ、たまたまあった在庫をそう呼んでいたり、がっかりさせてもらったことがあった。
　本当にお値打ちだったら紹介してとお願いしていて、再度封書にて情報をもらったが準備してなく、当日に店長決裁。
　普通の営業と変わらぬ感があり、営業姿勢に適当さを感じた。
3)売れる時期に気をつけて
　商品を売る営業であれば、商品のサイクルを考えて（流行も考えてな）。

っなぁんて、偉そうに言わせてもらいましたぁ～。

　於：

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